Monat: Januar 2007

Im Januar 2007 hat ein neuer Verband für die Reisebranche seine Tätigkeit aufgenommen: Verband Selsbtändiger Reiseberater Deutschlands (www.vsrd.de). Dieser hat sich zum Ziel gesetzt den selbständigen, mobilen Reiseberater eine Organisationsstruktur zu verleihen. Neben den Reisebüros hat sich nach und nach ein zusätzlicher Vertriebsweg für qualifizierte Reiseberatung entwickelt. Im Stile des Direktvertriebes sind ca. 10.000 selbständige Berater in Deutschland unterwegs, welche eine Reiseberatung bei den Kunden daheim bzw. mobil durchführen (Siehe FVW1/07).  Unabhängig von Ladenbüros und unabhängig von Öffnungszeiten bieten diese Berater dem Kunden einen Service, dort wo er sich im wohlsten fühlt: Daheim in seinen eigenen vier Wänden.

Damit etabliert sich in der Reisebranche eine Vertriebsart, die in anderen Sparten bereits enorme Umsatzanteile verbuchen kann. Gerade in der Versicherungsbranche verkaufen einige große deutsche Versicherungen mehr als die Hälfte ihrer Policen über den Direktvertrieb. Viele Berater können im Heimverkauf eine intensivere und bessere Beziehung zu ihren Kunden aufbauen, als in den standardisierten Agenturbüros. In vielen anderen Ländern hat der Direktvertrieb eine große Bedeutung, ein Trend, der sich auch in Deutschland entwickeln wird.

Was bedeutet das für die Reisebranche in Deutschland? Neben den „neuen“ Vertriebswegen, wie Internet, TV oder Supermärkte wird auch der Direktvertrieb weiter zunehmen. Die Konkurrenz für die Reisebüros wird weiter wachsen und damit auch der Druck sich weiterzuentwickeln und sich diesen Gegebenheiten anzupassen. Dennoch werden auch trotz dieser Entwicklung die Reisebüros nicht aussterben. Es gibt weiterhin gute Gründe für das Reisebüro, allerdings auch neue Rahmenbedingungen, an die sich die Büros anpassen müssen. Der Druck auf die Büros wird steigen, sich neu aufzustellen und neue Geschäftskonzepte zu entwickeln.

Die Reisebüros werden sich langfristig nur durch Qualität, Spezialisierung und einmaligen Produkten eine Zukunft sichern können. Der Massenmarkt mit Standardprodukten wird durch das Internet und Kollegen abgedeckt, die Massenmarkt mit Beratung wird auch durch die Heimverkäufer bedient, der hoch spezialisierte Reisemarkt kann nur noch von wenigen Heimverkäufern und den focusierten Reisebüros bedient werden. Aber anstatt eine Diskussion zu führen ob Reisebüro oder Heimverkäufer, ist es sinnvoll zu fragen, in welcher Form kann das Reisebüro von einem Direktvertrieb profitieren. Wie können hier Synergieeffekte aufgebaut werden? Es gilt den Fehler zu vermeiden, der beim Aufkommen des Internets gemacht wurde: Das Internet wurde zu lange als „Feind“ des Reisebüros gesehen anstatt zu fragen, welche Vorteile bietet das Internet für die Reisebüros. Bis dieser Fehler wieder gut gemacht wird, vergehen sicherlich noch ein paar Jahre. Verlorene Jahre für das Reisebüro.

JO

Die Reisebüros befinden sich in einer Krise. Schuld daran ist das Internet, welches die Kunden weg von den Büros hin zu den Online-Portalen lockt. Rund um die Uhr, kann der Kunde selber zum Fachmann werden und sich seine Reise aussuchen. Wozu wird da noch das Reisebüro um die Ecke gebraucht.

Lange beherrschen diese Gedanke und Befürchtungen die Branche. Das Internet war genau der richtige Buhmann, um die Krise der Reisebüros zu begründen. Aufgrund dieser einseitigen Sichtweise wurde nie nach einer Chance für die Reisebüros gesucht, welche das Internet bietet. Lange wurden die Diskussionen in der Touristik in einem „Entweder – Oder“ Stil geführt. Wir oder Die. Die Online- Reiseportale oder die Reisebüros. Erst in jüngster Zeit fand bei einigen Personen ein Umdenken statt, welche explizit nach den Chancen für das Reisebüro durch das Internet gesucht haben. Inzwischen scheint es auch die ersten Geschäftsmodelle zu geben, welche die Vorteile des Internets mit den Vorteilen des Reisebüros verknüpfen wollen. Seit ein paar wenigen Monaten ist die Internet Seite Askerus online (www.askerus.de). Hier können Kunden Ihre Reisewünsche in einer Email verfassen, welche an Reisebüros weitergeleitet wird. Erfahrene Fachleute aus dem Reisebüros erstellen dazu passende Angebote, welche der Kunde buchen soll.

Sicherlich liegen die Gründer mit dieser Idee voll im Trend, die Vorteile des Internets mit den Vorteilen des Reisebüros zu verknüpfen. Unterm Strich gesehen, verbirgt sich aber hinter dieser Idee kein wirklich neues Konzept: Kundenanfragen werden an Unternehmen mit Bitte um Bearbeitung weitergeleitet. Der mit dem besten Angebot wird wahrscheinlich den Zuschlag erhalten. 

Im Gegensatz zu den bekannten Reiseportalen wird hier die Arbeit wieder auf den Anbieter übertragen, welcher auf die Anfragen reagieren muss. Ein klassischer Verkaufsweg, der genau entgegengesetzt zu dem ist, was sich in den letzten Jahren im Internet durchgesetzt hat: Der Anbieter bereitet seine Ware aus und der Käufer sucht sich sein Lieblingsprodukt aus.

Beide Wege haben Ihren Vor- und Nachteil. Unter dem Gesichtspunkt der Kostenreduktion ist der Weg der Internetportale geschickter, unter dem Gesichtspunkt der Kundenfreundlichkeit scheint Askerus Vorteile zu besitzen. Fraglich bleibt aber hier, wie viel Aufwand muss ein Reisebüro betreiben, um ein Angebot verkaufen zu können. Wie ist das Angebotserstellung zur Angebotverkauf- Verhältnis. Wird dies besser sein als im Ladengeschäft? Werden die Kosten erträglich sein? Nur dann kann sich ein solcher Weg bei den Anbietern durchsetzen. Aber ein Anfang ist gemacht, Reisebüros und Internet unter einem Hut zu bringen.

JO