Früher war alles einfacher… jedenfalls wenn man den touristischen Vertrieb betrachtet. Früher gab es klare Grenzen zwischen den Akteuren. Google war eine Suchmaschine, bei Booking konnte man Hotels kaufen, bei Tripadvisor fand man Bewertungen zu touristischen Leistungen, Accor war eine Hotelkette und verkaufte auf seiner Website seine Zimmer. Die Liste lässt sich ewig so fortführen – Portale und Akteure hatten für den Kunden klar abgegrenzte Aufgaben und Funktionen. In den letzten Wochen hat sich daran einiges verschoben… 
1.) Hotelketten werden zu OTAs
Auch wenn sie selbst sagen, dass sie keine OTAs werden, werden sie es de facto sein – schön erkennen kann man das am Beispiel Accor. Sie wollen 10.000 „ausgewählte unabhängige Stadthotels im Mid- und Upscale-Bereich“ in 300 Städten weltweit auf accorhotels.com vermarkten – also Hotels über ihr eigenes Portfolio hinaus. Mal sehen, ob das der Kunde versteht – abgesehen vom Verständnis des Wettbewerbs… äh, Partners… äh, Kunden.
2.) Bewertungsportale werden zu Buchungsportalen
Book, Book, Book… wer dieses Bellen im Kopf hat, denkt wohl gerade an die Werbung von Tripadvisor im TV. Massive Fernsehpräsenz, nicht nur in Deutschland, verdeutlicht diese neue Strategie von Tripadvisor, Instant Booking genannt.
Holidaycheck steht dem übrigens in nichts nach, jedenfalls wenn man die Werbung betrachtet „Urlaub buchen beim Testsieger“ – die Zwänge nach Monitorisierung im Wettbewerb lassen den Bewertungsportalen keine andere Chance als direkt zur Buchungsplattform, egal ob mit eigenen oder fremden Kontingenten, zu werden.
3.) Suchmaschinen schließen Mittler aus und binden GDS direkt an
Und jetzt der Supergau für die diversifizierte Online-Vertriebswelt. Google testet gerade die direkte Anbindung von GDS und somit die direkte Buchung bei Google. Wenn dieser Test erfolgreich verläuft, wird Google zum OTA (lite) und schließt die Mittler aus der Vertriebskette aus. Übrigens zählen diese Mittler wie Priceline (Booking, Kayak), Expedia und Co. zu den wichtigsten Adwords-Kunden von Google. Und der Kunde? ist es ihm egal wo er sein Zimmer am günstigsten bucht?
Ein weiterer Aspekt ist, dass Google auch weiter in touristische Plattformen investiert. Ein Beispiel hierfür ist Secret Escapes, das 60 Millionen in der aktuellen Finanzierungsrunde von Google erhalten hat. Der Reisemarkt scheint mehr als interessant für Google zu sein.
4.) Buchungsportale werden zu Metasearchern oder umgekehrt
Auch bei Booking & Kayak, d.h. im Priceline-Konzern tut sich einiges. Booking testet mit dem Travel Explorer eine Kayak-Integration und visualisiert Flüge. Umgekehrt arbeitet Kayak an einer Vollintegration von Booking. Die Grenzen verschwimmen auch hier. Ein noch extremeres Beispiel in Deutschland ist Escapio, die sich mittlerweile ebenso zum Metasearcher transformiert haben.
Konsequenzen für Destinationen
Pauschale Aussagen sind hier schwer zu treffen, da in den Destinationen unterschiedliche Ausgangsbedingungen vorliegen. Allerdings eines ist offensichtlich – einfach ein IRS einführen und hoffen, dass dies erfolgreich ist, wird nicht funktionieren. Aber das sollte eh jedem Touristiker klar sein. Was gerade am Markt stattfindet ist eine Konzentration der Mächte. Und alle versuchen direkt die Kontigente an sich zu binden und direkt buchbar zu sein.
In Folge wird es für Destinationen immer schwerer überhaupt noch Kontingente zu bekommen, da ein Großteil des Vertriebs über die großen Player verläuft oder die Hotels versuchen sich direkt zu verkaufen. Erwarten Gäste nicht auch alle verfügbaren Kontingente von den Destinationen? Viele unserer Kunden wie z.B. das Salzkammergut oder das Allgäu gehen diesen Weg und visualisieren auch Kontingente z.B. von Booking und anderen OTAs.
Konsequenzen für Hotels
Das große Zauberwort Direktvertrieb geistert durch die Hotellerie. Ich will jetzt nicht über generelle Veränderungen sprechen, sondern nur über Konsequenzen aus obigen Entwicklungen. Schon das allein ist allerdings unmöglich pauschal für alle Hotels – aber es gibt generelle Empfehlungen:
- Der Vertrieb wird unübersicherlicher; das Wissen über den Verbleib eigener Kontingente ist essentiell.
- Testing, Testing, Testing – nur so bekommt man raus welcher Vertriebskanal funktioniert!
- Vertriebskosten im Blick halten – hierfür macht es Sinn die Vertriebskosten einer ganzheitlichen Analyse zu unterziehen.
- Vertrieb wird nicht günstiger sondern teurer; Konzentration von Akteuren bedeutet immer auch höhere Kosten, was ja in den letzten Jahren durchaus schon der Fall ist.
Freu mich auf Eure Gedanken,
Florian
